Entretenir ses relations

Apprenez à maîtriser l’art du réseautage

par Jay Roy, CMA

L’art du réseautage est une aptitude pratique dont bien des personnes ne savent pas se servir adéquatement pour chercher un emploi ou progresser dans leur carrière. L’article paru dans le numéro de Management de mars 2002, intitulé Réseauter pour avancer, par Julie Demers, faisait une bonne revue des éléments fondamentaux de la création d’un réseau et de ses avantages. Mais, voyons de plus près ce qu’est le réseautage et ce qu’il faut ou ne faut pas faire dans ce domaine.

Le concept général du réseautage semble assez clair pour la plupart d’entre nous. Ce qui l’est moins et qui nous empêche de tirer tout le parti que nous pourrions de ce moyen de communication, c’est ce qu’il permet d’accomplir et qui se résume en trois points : mieux comprendre notre histoire et notre réussite, apprendre à résumer cette information en quelques phrases bien choisies et, surtout, découvrir comment aider d’autres personnes à réussir, ce qui, bien entendu, sert nos propres intérêts professionnels.

La première étape pour maîtriser l’art du réseautage consiste à bien cerner ses points forts, ses aptitudes et son expérience. Les employeurs veulent savoir en quoi notre expérience enrichira leur entreprise. La plupart d’entre nous réseautons maladroitement parce que nous ne savons pas expliquer comment nous pourrions améliorer la situation financière d’une organisation, faute d’avoir pris le temps de faire notre propre analyse.

Pour éviter d’être pris de court, une fois que nous avons fait cette analyse, nous devons mettre au point un condensé de renseignements essentiels (« elevator speech »), c’est-à-dire un exposé bref et accrocheur qui nous décrit et met en valeur l’apport précieux que nous représentons pour une entreprise. Les réseauteurs le qualifient d’« exposé ascenseur », parce que sa brièveté doit permettre de le transmettre à un membre de notre réseau dans un ascenseur, entre deux étages. Cet exposé peut servir dans quasiment toutes les situations où vous devez vous « vendre », qu’il s’agisse d’activités professionnelles de réseautage ou de rencontres sociales. Voici un excellent exemple d’« exposé ascenseur » conçu par un haut dirigeant financier à Dallas, au Texas.

« Je m’appelle Bill Carter. En tant que directeur financier, j’aide les entreprises à négocier des ententes en matière d’expansion commerciale, à financer leurs activités et à améliorer leur bénéfice. Formé chez Ernst & Young, je suis CPA, titulaire d’un MBA de l’Université de Chicago et d’une maîtrise en droit de l’Université du Texas, à Austin. J’ai 25 ans d’expérience en finances d’entreprise, dans des sociétés à forte croissance, en redressement ou en démarrage.

« Employé par une entreprise de télécommunications d’envergure mondiale, classée dans les sociétés Fortune 500, j’ai dirigé des équipes dans des divisions à forte croissance dans la Silicon Valley et le Telecom Corridor, et j’ai négocié la création d’une coentreprise de communication sans fil d’un milliard de dollars, dont la part de marché est passée de 8 % à 30 %.

« J’ai aussi travaillé dans une grande entreprise internationale de service de restauration pour des compagnies aériennes. J’ai contribué à doubler le bénéfice d’exploitation en seulement deux ans et à tripler le chiffre d’affaires, passé à 1,5 milliard de dollars, grâce à une acquisition financée à hauteur de 400 millions de dollars par des prêts bancaires et à hauteur de 100 millions par un emprunt public.

« Je cherche actuellement un poste de vice-président des finances dans des entreprises de télécommunications comme X, Y et Z. »

Comme le montre cet exemple, M. Carter concentre son exposé sur ses réalisations et sur l’apport qu’il représente pour un futur employeur. En précisant les entreprises pour lesquelles il désire travailler, il se donne aussi la possibilité de demander à son interlocuteur s’il a des contacts pertinents auprès d’elles. Grâce à votre condensé, vous fournirez à vos interlocuteurs un profil indiquant qui vous êtes et ce que vous recherchez, et qui saura s’imprimer facilement dans leur esprit.

Les personnes à la recherche d’un emploi me demandent souvent combien de temps il faut consacrer au réseautage. En bref, je dirai le plus de temps possible. Plus précisément, le temps alloué à cette activité dépend généralement du niveau du poste et du salaire recherchés. Plus le niveau est élevé, plus il faut de temps. Par exemple, chaque jour, je parle à six clients au téléphone, envoie et reçois une douzaine de courriels, déjeune ou dîne avec quelqu’un, conseille une personne après le travail ou rencontre les membres d’une organisation que je dirige ou à laquelle je participe. Même les samedis et dimanches matin, j’ai souvent des rencontres dans un café près de chez moi. Le but est de se vendre constamment pour des occasions présentes et à venir.

Pour devenir plus efficace, voici quelques conseils sur les choses à faire ou à ne pas faire en réseautage.

• Soyez précis dans vos demandes d’aide. Rien n’est plus agaçant pour un interlocuteur que de ne pas savoir ce que vous voulez.
• Essayez de fournir à votre interlocuteur de l’information susceptible de lui servir sur son entreprise ou son secteur, ou encore de lui transmettre le nom d’un contact intéressant.
• Usez de stratégie pour déterminer les personnes à qui vous souhaitez parler et comment vous pouvez les atteindre.
• N’arrêtez pas de réseauter quand vous avez trouvé un emploi. Le secret est de vous servir de cet emploi comme point de départ d’un réseau encore plus efficace et pour renvoyer l’ascenseur à ceux qui vous ont aidé.
• Ne sollicitez pas un emploi, demandez de l’aide. La différence est importante; alors, précisez bien que vous êtes en quête d’information et de conseils.
• Ne vous limitez pas aux mêmes activités de réseautage et aux mêmes personnes. Soyez audacieux; aventurez-vous dans des groupes extérieurs à votre domaine de spécialisation. Vous y trouverez de nouvelles occasions.

J’ai personnellement essayé ces stratégies et techniques pour chercher un emploi. Elles sont efficaces non seulement à court terme, mais aussi tout au long de la carrière. Elles réduisent les frustrations, diminuent les temps creux, orientent vos efforts et multiplient les possibilités.

Jay Roy, (jroycma@yahoo.com), CMA, MBA, est un spécialiste de la finance installé à Dallas, au Texas.

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