Une base solide

Vous vendez à l’étranger? Assurez-vous de faire appel au bon partenaire pour que votre décision soit couronnée de succès.

par Andrew Douglas

C’est décidé : vous allez vendre votre produit ou service sur un marché étranger, mais vous devez trouver quelqu’un qui arpentera ce marché pour vous. Quelle est la meilleure solution? Recruter un agent, ouvrir un bureau sur place, trouver un distributeur ou passer par un autre type de représentant? Il est important de bien connaître vos options et de cerner les différences.

Il existe trois principaux types de représentants, dont les fonctions propres ne sont pas toujours faciles à distinguer. Certaines grandes maisons d’import-export peuvent abriter les trois.

L’agent est une personne ou une entreprise à laquelle vous vous adressez, habituellement moyennant une commission, pour vendre votre produit ou service. Cette option vous donne le plus de pouvoir sur la conclusion des contrats.

Le distributeur est une entreprise que vous choisissez pour ses canaux de distribution sur le marché ciblé, qui achète votre produit et le revend.

La maison de commerce gère tous les aspects de l’exportation (étude de marché, transport, publicité, etc.). Certaines achètent carrément le produit et d’autres font office d’agents à commission.

Une autre possibilité est d’établir une place d’affaires sur le marché sélectionné, mais il s’agit d’une solution coûteuse et rarement utile au début d’une démarche d’exportation. Qui plus est, cette option n’existe même pas dans certains pays, où toute activité commerciale étrangère doit se faire par l’intermédiaire d’un représentant autorisé de l’État.

Aucune règle absolue ne régit le choix du type de représentant. C’est plutôt votre secteur d’activité et la nature de votre produit ou service qui dicteront votre approche. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils de clients et de représentants à l’étranger d’Exportation et développement Canada (EDC).

1. Connaître le marché

Avant de choisir un représentant, vous devez bien comprendre la façon dont votre marché est segmenté — par industrie ou par région. Vous choisissez alors un représentant dont les compétences correspondent à votre segment. Par exemple, si votre produit relève de la technologie de pointe ou de la fabrication, votre représentant aura non seulement une expérience de la vente, mais aussi des connaissances techniques.

Les salons professionnels sont de bons endroits pour trouver un représentant. Vous pouvez aussi vous adresser au Service des délégués commerciaux du Canada (www.exportinfo.gc.ca), dont les bureaux sont situés dans les ambassades et les consulats du Canada. Les associations professionnelles et les chambres de commerce locales peuvent aussi être très utiles.

2. Trouver un agent local compétent

Certains de vos fournisseurs ou d’autres compagnies de votre secteur peuvent souvent recommander un agent qui a fait du bon travail pour eux. Pour pénétrer rapidement un marché, cherchez un agent qui a de bons contacts. Vous devez faire affaire avec une personne qui connaît bien le marché, qui parle la langue du pays et qui connaît et comprend vraiment les acheteurs.

3. Attendre avant de conclure une entente à long terme

Dans certains pays, vous pouvez avoir besoin d’un distributeur qui achète votre produit et le revend lui-même. L’une des principales différences entre un distributeur et un agent est qu’un distributeur veut généralement conclure un accord exclusif tout de suite. Soyez prudent et ne vous retrouvez pas coincé dans une entente à long terme avec un distributeur qui ne fait pas le poids : il peut arriver, par exemple, que le réseau de distribution ne s’avère pas aussi bon qu’il l’a prétendu ou que vos produits ne soient pas compatibles avec ceux qu’il offre.

Lorsque vous traitez avec un agent, il est préférable de ne pas vous engager dans une entente exclusive la première année. Essayez d’abord de développer de bonnes relations de travail et attendez de vous sentir à l’aise avec lui. Si vous vous attaquez à de gigantesques marchés comme la Chine et l’Inde, ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Divisez votre marché en zones et recrutez un représentant pour chacune d’elles.

4. Évaluer avec soin les acheteurs

Même si un agent vous présente un acheteur, c’est à vous malgré tout qu’il incombe de bien évaluer la situation de cet acheteur avant de conclure le contrat, et de veiller à vous protéger, par exemple à l’aide d’une lettre de crédit ou en souscrivant une assurance-comptes clients.

5. Respecter ses valeurs en affaires

Enfin, il est très important de saisir ce que signifie l’intégrité en affaires pour votre représentant éventuel. S’il vous propose une entente qui n’est pas conforme à vos normes (paiements qui vous semblent louches, par exemple), ne vous engagez pas.

Andrew Douglas (adouglas@edc.ca) est chargé de la recherche et de la veille commerciale au Groupe du développement des affaires — PME, à EDC. Pour en savoir plus, allez à  www.edc.ca/petitesentreprises.

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